在餐饮业,有一个奇迹,叫“海底捞你学不会”。在保险经代行业也有这样一家企业,短短六年时间,从零开始,以远高于同业的产能、MDRT达成率,迅速称霸大陆保险经代市场,它就是永达理。

永达理的奇迹令人惊奇甚至不解,在走进永达理,与掌门人深入沟通后,你会发现永达理的成功秘诀其实很简单。

永达理的保险营销员之所以出色,因为用心在做;之所以停不下进取的脚步,是因为对工作有激情。之所以用心,之所以有激情,则是因为自己受到了感动。被同事感动,被火热的工作环境感动——而最重要的是被企业所感动,被领导所感动。

让优秀成为习惯,让成功融入血液,看似简单,却难以复制。永达理,你学不会!

不畏浮云遮望眼,只缘身在最高层。吴文永把中国台湾最大的保险经纪公司永达保险“整建制”移植到中国大陆地区,从平台锻造、品牌经营、培训机制到产品选择,永达理保险经纪公司走出了一条差异化、特色化经营之路。

躬身北上 二次创业

在台湾,永达保险经纪可谓声名显赫。永达是全台湾保费收入最大的保险经纪公司,历年来无论是新契约保费、有效契约保费、营业收入、继续率或MDRT会员人数等经营绩效,均位居保险经代业界之冠。

作为台湾首屈一指的保险经纪公司掌门人,吴文永并没有安于现状,反而,时刻保持着清醒的头脑与敏锐的洞察力。

吴文永说,他赶上了台湾保险业最好的时代。台湾保险业历经55年发展,保险市场发展成熟而稳健,是全球保险最发达的地区之一。伴随着市场的繁荣,永达得以高速发展。

但同时,台湾保险深度19.16%,平均每个人有2.3张保单,市场趋于饱和。台湾的保险市场竞争激烈,“在台湾,每个客户都有6-7个保险营销员围绕他来进行服务。” 营销员要有相当突出的销售能力才能存活。作为保险人,生于一个竞争极其激烈甚至可谓残酷的时代,如逆水行舟,不进则退。

与此同时,海峡的这一边,伴随着大陆经济崛起,大陆保险市场迅速起飞、连年保持两位数的增长速度。但在吴文永眼中,和台湾六七位保险营销员围绕着一个客户服务的高度竞争相比,大陆市场仍旧方兴未艾,是一片等待开垦的处女地。

带着对大陆市场大有可为的期许,吴文永拿到了第一份大陆市场调研报告,但他说自己当时的心情一点都不美丽。开办分公司需要拿到各种批文、办理各种手续,建立新的办公场地还要经过消防、安检等检查,除此之外,大到房屋租赁,小到水电费用,乃至空调机的采购成本,大陆的经营成本均是台湾地区的数倍。

与此同时,调研报告还给他带来了其他信息。在大陆,保险营销员的办公条件还不好,灯不太亮、冷气不足、办公空间逼仄……“对营销员根本就不重视”。但纵有千难万阻,也挡不住吴文永拓展新市场的决心。

北京启航 全国播种

要开业就要选最“贵”的城市。虽然“北京一个办公室的成本等于台湾四五个办公室的成本”,但吴文永还是选择将北京作为永达理的第一站。随后,永达理布点深圳、落子上海。而后,一个接一个,精心选址、宽敞舒适的一、二千平方米,甚至在上海静安区有三千平方米的网点相继落成。如今,永达理已经在北京、深圳、上海、江苏、浙江、广东、天津、山东、宁波、青岛、四川、苏州、湖北共成立了13家分公司,并于东莞、佛山、昆山、常州等地设立营业部,2017上半年分公司及营业部总计达36个。2017下半年将进入河南、福建设立分公司。

虽然在大陆设立分公司、营业部的成本远高于在台湾,但高投入带来的是高回报——人均生产力也比台湾高30%左右,“在台湾办公室永远坐不满,但在大陆每新开一个营业部都会很快坐满新进同仁。”

吴文永和他带领的团队一手打造的永达理,取得了令全行业瞩目又惊艳的好成绩。永达理从第四年开始盈利,其中深圳、上海分公司第三年开始盈利,南京分公司一年半以后盈利,广州分公司六个月就盈利了。实现盈利的周期越来越短,目前永达理每个月以2.8倍的速度成长。2016年,成立刚刚5年的永达理,新契约保费已超过8亿元,其中十年期交的件数占比95%。

锻造品牌 铸就精英 

自1992年友邦重新回到中国市场起,“保险营销员”这一模式在内地的发展时间已有25年。而伴随营销员队伍的不断壮大、销售能力的迅速提升,行业的市场潜力已持续显现并得到普遍认同。

保险业算得上“劳动密集型产业”,有人,就意味着有保费。各家保险公司、保险经代机构都将继续发展营销员队伍作为年度战略重点。这其中,“超级营销员”即MDRT(百万圆桌会议)会员们对当前行业的价值不言而喻。

2012年3位、2013年26位、2014年95位、2015年214位、2016年627位,2017年预计达到1400位,这是永达理这些年培养出的MDRT人数。

永达理拥有的MDRT,在世界排名也不断上升,2016年跃居第15位,今年更有望冲击第6位,令同业艳羡。

当同行还为“增员难”、“留存难”发愁时,永达理是如何涌现出这么多珍贵的MDRT?

吴文永调研发现,相当多的保险公司存在培训投入少、课程少、时间少的问题。“事实上,无论是在台湾市场、还是在大陆市场,但凡在培训方面做得好的公司,必然是优秀的公司,保单继续率也会很高,同时销售团队的收入也会比同业高出不少。一家公司想要可持续经营,抓培训是必由之路,其他的方法很少,也不可靠。”

吴文永发现大多数保险营销员都很好学,会付费学习各种知识,但这些讲师、培训师却完全没做过保险业务。培训得再多,往往会差“临门一脚”。但这临门一脚却是营销员成功签单的保障。纸上得来终觉浅、绝知此事要躬行,只有拥有成功的实践经验才能更好地指导别人复制自己的成功。

终身学习成为永达理文化 

吴文永说,“营销员为什么选我们?因为跟着我们才会被客户选。没人天生会做业务,营销员只有跟着好师父学习才能赚到钱。什么是好师傅?MDRT行销高手就是好师父。”在永达理,MDRT师父就是品牌,就是保障。

永达理的第一批培训讲师来自台湾,其中不乏连续多年入选MDRT的会员、甚至终身会员,可谓精英中的精英。他们对新人倾囊相授,从与客户的第一次沟通开始,全流程教导,每个环节都贴身讲解、悉心指导。

有别于行业中盲目追求速成的不良氛围,永达理尊重寿险营销员成长的规律,培养成功的基本功,投入扎实训练,辅导带领营销员不断成长并耐心等待营销员自我成熟。

5天新人班初轮筛选,1个月的训练营全程训练,展业过程中随时指导,定期总结回顾查缺补漏。在永达理,学习不是一时的,而是终身的。新人每天至少有三分之一的时间在培训,就连入行很久的老人也要保持每天两小时的培训。在永达理,每周六还会有两小时的一周财经讯息回顾,虽无强制要求,但大家都主动来学习分享。因为透过专业的训练和每天的财经课程,每位同仁能够及时了解世界财经趋势,而具备了全面的金融保险专业知识之后,在与客户沟通分享过程中,才能制订出适合客户需求的规划。

专业铸就品质,专业成就人生奇迹。永达理的每一位营销员就是在这样的培训中经过打磨、历练,最终站上了MDRT的国际顶级舞台。

2016年永达理的营销员平均年薪21.6万元,为同业平均3.7万元年薪的数倍。吴文永透露,一般在永达理工作3-4年,想筹建团队的同仁,即可成为部经理,平均年薪达到150万元以上。而且,在永达理,晋升永远没有天花板,达基本法退休时,还可以组织利益世袭50%。吴文永说,“永达理要做保险企业家的摇篮。”

人人是环境,个个是形象。MDRT文化也成为永达理的品牌。凭借着全方位的优质培训、无限大的晋升空间,永达理吸引了大批优秀人才,吴文永透露,有内科、妇产科医生、会计师、律师加入了永达理的行列,目前拥有硕士、博士学位的有100多人。

稳健经营 高速成长

近两年,保险监管机构反复强调“保险业姓保”,134号文对不少保险公司来说束缚颇多,对很多保险营销员来说,也面临销售转型的问题。

吴文永表示,纵使在“保险业姓保”的指引下,整个保险业都在历经转型,但永达理并不需要经历痛苦的转型过程,因为在公司成立时就确定主推长年期的退休养老保险,配合国十条的国家政策。

永达理4年前进入大陆市场,不但带来了MDRT文化,更引入了终身寿险产品。该商品特性为缴费期间20年内有身故保障留给家人,20年缴费期满后小孩长大了、责任也小了,可利用保单的现金价值准备金的特性,来应对退休生活。

“在台湾市场,终身寿险长盛不衰34年,目前是最主流的产品。”但在大陆市场,市场却十分寂寥。大陆同为全世界老龄化速度最快的国家和地区之一,台湾地区与大陆有着共同的社会风俗和文化习惯,吴文永认为,大陆民众对终身寿险的认知度低,最主要原因还在于认识不足。

永达理从成立伊始,便始终坚持“保险业姓保”理念,主推退休养老保险的策略。随着低生育率、老龄化社会的到来,借着“保险回归保障”的东风,永达理主推的退休养老保险进入了保险主航道。

在谈及目前大陆市场上正在兴起的“互联网热潮”,吴文永称,这股热潮也必然会对保险行业产生积极影响,大量标准化的、刚需的、简易的消费型保险产品可以通过这一渠道实现,但复杂的、长期类的保障型产品仍然需要通过“面对面”形式来加以讲解和沟通,“车险、意外险是消费型的产品,适合通过网络销售,而退休养老保险是资产型产品,是像钻石一样的精品,大家做出购买决定前会十分慎重。”吴文永表示,“现在断言‘互联网能够取代代理人的作用’实则言之过早”,但可以是协助营销员的销售工具。

2019年MDRT世界第一

永达理速度,可谓创造了一个行业的奇迹。在谈到对永达理未来的发展规划时,吴文永列出了一串数字。

2107,永达理有明确的规划:“今年的新契约保费收入可望大幅提升至22亿元,13个月的保单继续率达96%、25个月的保单继续率达95%、37个月的保单继续率达92%,MDRT可扩编制1400人,营业网点也将从现有的32个扩展到40个。”

对于最近几年,永达理有自己的“小目标”:“到2019年,希望我们的业务主管可以达到2万人,新契约保费收入破百亿,MDRT人数做到世界第一。”

永达理的“小目标”背后并非不切实际的凭空设想,而是稳扎稳打、精心耕作的经营理念指导下的水到渠成。

吴文永说,他对永达理的营销员有一个“2161指标”:一周有两位客户填写有效问卷,其中一个客户能进入第二次拜访,三访客户六次,每周递送一份客户建议书。“目前公司营销员的每周工作量,只达到指标的40% ,但我们的业绩已经取得2.8倍的增速。”如果说这份事业是一次长跑,永达理才使出自己40%的力气。

永达理 你永远学不会

保险这个行业充满着朝气,但也有初创行业的通病,那就是浮躁,大干快上,不少公司干不好就从同业挖墙角,一个营业部甚至一个分公司被“连锅端”的情况并不少见。永达理这么多MDRT会不会也成为同业的觊觎对象?

吴文永说,永达理不怕挖脚。永达理新人13个月留存率高达85%以上,这是许多公司望尘莫及且又心之向往的。

首先,永达理的培训是依附于这个平台,而不是传统的师徒制。在这个平台上,大家互相激励,彼此感受到了对方的热情感染。讲师免费授课,倾囊相授,企业内的受众被讲师的宽厚、敬业所感染,彼此的成就成为激励彼此前进的动力。

其次,一个人的感动是付出,一群人的感动就是一种无形的力量,永达理的企业文化才显示出强大的凝聚力和旺盛的生命力。企业文化的形成取决于缔造者,发扬光大于企业的每一分子,人可以流动,但企业文化是凝聚的。橘生淮南则为橘,橘生淮北则为枳,换了土壤,就结不出永达理的果。

此外,对于每一个想要成功的人,永达理都给了他足够的时间去积累。“只要认同,只要努力,不怕慢!”看似朴实的话语,却道出了经营的真谛。

让优秀成为习惯,让成功融入血液,看似简单,却难以被复制。永达理你学不会!